如何有效挖掘客户需求

一、如何有效挖掘客户需求

如何挖掘客户需求

一、 为什么要挖掘客户的需求

1、对于这个客户我们有想了解的问题

2、为了达到我们所设定的目标

通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题。

老太太买李子案例分析

小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。

小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩。

为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？

是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。

1、什么是客户的需求？

客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望。

调查发现，72.2%的企业利用搜索引擎宣传公司形象，有67%的企业通过搜索引擎进行具体产品的推广，50.4%的企业通过搜索引擎引导客户购买本公司产品，46.1%的公司通过此方式宣传促销信息。

注意客户的隐性需求。

2、挖掘客户需求前的三步曲

相信你想帮助客户

相信你有能力帮助客户

相信你将帮助客户

3、我们的秘密武器

望，观颜察色，观察客户的环境、行为等所隐藏的信息。

二、如何挖掘客户需求答案

用户需求是每个产品根本，不注重用户需求的产品，注定失败，明确用户需求是产品能否成功的基本。那么我们该通过什么方式挖掘用户需求呢？根据用户是否主动参与分为显式与隐式两种挖掘模式，显示挖掘主要通过问卷调查，客户访谈等方式

三、如何有效的挖掘客户需求

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原发布者:笑夫子

精品文档如何挖掘客户的需求一、为什么要挖掘客户的需求二、如何挖掘客户的需求三、挖掘客户需求时应避免的八大误区我们一起去发现！武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！一、为什么挖掘客户的需求为什么要挖掘客户的需求1、提高方案推荐的准确性，解决客户的问题。减少因产品不合适带来的麻烦。2、工作效率的提高，工作质量的保证。3、完成自己的业绩目标。了解客户需求是为客户推荐合适的产品、提供满意服务的基础和前提，是顺利完成工作的第一步。如何做才能挖掘需求？那么如何做才能挖掘客户的需求呢？通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题！我们看看下面的三个小故事小故事------老太太买李子记【情景1】小贩A：我这里有李子，您要买李子吗？老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？小贩A：我的李子又大又甜特别好吃。老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。小贩A不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。小故事------老太太买李子记【情景2】小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：要买酸李子。小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。小贩B探知了老太太的要求，并迎合其心

四、汲取别人的智慧亲自咀嚼的故事

1、爱情：

小说寻秦记里面有这样的一个故事：

有个旅客在沙漠l里走着，忽然后面出现了一群饿狼，追着他来要群起而噬。他大吃一惊，拼命狂奔，为生命而奋斗。就在饿狼快追上他时，他见到前面有口不知有多深的井，不顾一切跳了进去。可是井里不但没有水，还有很多毒蛇，见到有食物送上门来，昂首吐舌，热切引项以待。他大惊失神下，胡乱伸手想去抓到点什么可以救命的东西，想不到竟天从人愿，给他抓到了一棵在井中间横伸出来的小树，把他稳在半空处。于是乎上有饿狼，下有毒蛇，不过那人虽陷身在进退两难的绝境，但暂时总仍是安全的。就在他松了一口气的时刻，奇怪的异响传入他的耳内。他骇然循声望去，魂飞魄散地发觉有一群大老鼠正以尖利的牙齿咬着树根，这救命的树已是时日无多了。就在这生死一瞬的时刻，他看到了眼前树叶上有一滴蜜糖，于是他忘记了上面的饿狼，下面的毒蛇，也忘掉了快要给老鼠咬断的小树，闭上眼睛，伸出舌头，全心全意去舐尝那滴蜜糖。对老子来说，那滴蜜糖就是生命的意义！

2、谈话：

甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”

神父回答说：“不可以！”

甲只能放弃。

乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”

神父回答说：“当然可以！”。

乙就点上一只烟抽了起来。

3、销售：

故事讲的是一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她来到菜市场,遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么?老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？老太太说：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说：老太太，你对儿媳妇真好！小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？老太太说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。

在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。

第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。

第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。